Influencia: Cómo persuadir y no dejarse persuadir
¿Quién es Robert Cialdini?
Robert Cialdini es un psicólogo y escritor estadounidense, y profesor emérito de psicología y marketing en la Universidad Estatal de Arizona. Es considerado uno de los principales expertos en el campo de la influencia social y la persuasión. En su obra, Cialdini propone seis principios de la persuasión: reciprocidad, escasez, autoridad, aprobación social, simpatía y consistencia. Estos principios explican cómo las personas responden a ciertos estímulos o mensajes que les hacen decir «sí» a determinadas peticiones o propuestas.
Resumen del libro: Influencia
El libro «Influencia» de Robert Cialdini es una obra clásica sobre la psicología de la persuasión, que explica cómo las personas pueden influir en las decisiones y comportamientos de los demás mediante el uso de seis principios: reciprocidad, compromiso y consistencia, prueba social, simpatía, autoridad y escasez. Cada uno de estos principios se basa en la investigación científica y en las observaciones de situaciones reales de venta, negociación, donación y otros tipos de persuasión.
El libro ofrece ejemplos, consejos y advertencias sobre cómo aplicar estos principios de forma ética y efectiva en el mundo de los negocios, la política, la educación y la salud. El libro también enseña cómo defenderse de los intentos de persuasión de los demás, reconociendo y resistiendo las técnicas que utilizan.
Los seis principios de la influencia
A continuación se describen los seis principios de la Influencia, que Robert Cialdini describe en su libro, con numerosos ejemplos:
– Reciprocidad: Las personas se sienten obligadas a devolver los favores o regalos que reciben de los demás, incluso si no los han pedido o deseado. Esto crea una oportunidad para influir en las personas ofreciéndoles algo de valor o utilidad, de forma inesperada, y luego pidiéndoles algo a cambio. Por ejemplo, los Hare Krishna entregan una flor «gratis» para solicitar una donación.
– Compromiso y consistencia: Las personas tienden a actuar de acuerdo con sus compromisos previos, especialmente si los han expresado públicamente o por escrito. En cambio, las personas que no son congruentes, son vistas como indecisas, hipócritas o confundidas. Esto crea una oportunidad para influir en las personas haciendo que se comprometan con una idea o acción pequeña, y luego escalando el nivel de compromiso con peticiones o propuestas más grandes y relacionadas. Por ejemplo, te comprometes a hacer ejercicio todos los días y, aunque te sientas cansado, sigues adelante con tu rutina.
– Prueba social: Las personas se dejan influir por lo que hacen o piensan los demás, especialmente si se trata de personas similares a ellas o de grupos a los que pertenecen o aspiran. Esto crea una oportunidad para influir en las personas mostrándoles evidencias de que otras personas apoyan, usan o aprueban lo que se les ofrece o pide. Por ejemplo, en los anuncios, ciertas redes sociales muestran quiénes de tus amigos les gusta una página o van a un evento.
– Simpatía: Las personas se dejan influir más fácilmente por las personas que les gustan, que les resultan atractivas, que tienen cosas en común con ellas o que les hacen cumplidos. Esto crea una oportunidad para influir en las personas estableciendo una conexión personal, mostrando interés, similitud o elogio. Por ejemplo, compras un producto porque te gusta la persona que lo está vendiendo.
– Autoridad: Las personas se dejan influir por las personas que tienen credibilidad, experiencia o prestigio en un campo o tema determinado. Esto crea una oportunidad para influir en las personas mostrando signos de autoridad, como títulos, diplomas, uniformes o testimonios de expertos. Por ejemplo, sigues las instrucciones de un médico para tomar un medicamento, incluso si no estás seguro de que sea lo mejor para ti.
– Escasez: Las personas valoran más las cosas que son raras, limitadas o difíciles de conseguir, y temen perderlas o quedarse sin ellas. En otras palabras, el principio de escasez nos dice que algo se percibe como más valioso cuanto más limitada es su disponibilidad. Esto crea una oportunidad para influir en las personas resaltando la exclusividad, la urgencia o la demanda de lo que se les ofrece o pide. Por ejemplo, decir que las ofertas están disponibles solo por un «tiempo limitado», o indicar que “quedan pocas unidades” fomenta las ventas.
¿Por qué deberías leer el libro?
Descubrirás cómo funciona la mente humana y qué factores psicológicos nos hacen decir «sí» a las peticiones o propuestas de los demás, y cómo puedes usar este conocimiento para mejorar tu capacidad de comunicación, persuasión y liderazgo.
Conocerás ejemplos reales y prácticos de cómo los profesionales de las ventas, el marketing, la negociación y la política usan estos principios para lograr sus objetivos, y cómo puedes usarlos tú también de forma ética y efectiva.
Disfrutarás de una lectura amena, interesante y rigurosa, que combina la teoría con la práctica, y que está basada en evidencias científicas y observaciones de situaciones reales.